【具体的なことばで視覚的にイメージさせる】 - 元北大生が暴露 消費者がモノを買う66の理由

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【具体的なことばで視覚的にイメージさせる】


こんにちは!

たけちよです。

実は、私は外資系金融機関に勤める傍ら、
家庭教師もやっております。

そこで、とてもおもしろい習慣をもった生徒に
出会いました。

詳しくは「編集後記」にて…

それでは、本題に入ります。

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【脳みそは「あほ」なんです】

今回はとても興味深い事実をお話しします。

セールスマンにとってはとても重要なことです。

「私たちは自分の8つの主要な欲求が満たされればうれしいだけではなく

他人がどのようにして8つの欲求を満たしたかを文章で読んでもうれしくなる。」

ちょっとわかりにくいですね。実は、からくりがあるんです。

私たちは基本的に取り入れた情報を脳を介して、処理する。
その際、脳は主語を判別できないのです。

たとえば、「あなたってとてもかっこいいのね。」という相手への褒め言葉でも、
脳では「私ってかっこいい!」という風に変換される。

つまり、相手にとっていいことを思い浮かべると自分にもいいことが起きたように錯覚し、
気分がよくなるのです。

よく、「人を褒めなさい!」なんていいますが、人の気分をよくするわけだけではなく、
自分の気分もよくする効果があるのですね。

脳みそって意外なところでおばかさんなんです。

「でも、そんなことないですよ。相手が気分よくなっているすがたなんて、面白くない!」
という方もいらっしゃるかと思います。

なので、以下の文を一緒に想像していただけるだろうか?


佐藤浩二という男性がいる。彼は家電売り場で働いてる。
彼は、人間の主要な8つの欲求を刺激し、セールスを行っている。
客に冷蔵庫を販売する際は、冷蔵庫の扉を開き、

「従来の2倍近く鮮度を保てます。一週間前のマグロだって、今買ったばかりのようなんです。」

客に冷蔵庫に耳をあてさせ、

「騒音がとても少なく、そばで赤ちゃんも眠っていられます。」

と説明し、客の欲求を刺激する。

終始客は、彼のトークに「これは、すごいわね。」と相槌を打ち、
最後には、「じゃあこれをもらうわ!」と彼に言う。

彼は、この冷蔵庫の販売で、103人いる販売員の中で、トップセールスマンになった。
長年のライバルである安部信也に勝つことができ、今日はおいしい酒が飲めそうだと
頭の中にビールの映像を思い浮かべる。

どうだろうか?

以上の場面想像してみてどんなイメージを抱いたろうか?

良ければ、私に感想をいただければ幸いです。

【商品を頭の中で使わせる】
 
こんな風に具体的・視覚的にイメージをさせる言葉を使うのが重要なのは、

顧客ににメリットをわからせるためです。

あなたの商品を使うとどうなるのか、どんなメリットを受け取れるのかを認識させる。

そのために、まずはじめに顧客の頭の中で商品を使ってもらうのです。
(この文はとても重要なので、もう一度読んでいただきたい。)

そして、顧客がいいなと思うものを想像上で使っていると、
どんどんほしい気持ちが膨らんでいくのです。


あなたが大好きなステーキ!今日は午前中から、
晩御飯は松坂牛のサーロインステーキを食べると決めていた。
ミディアムレアに焼かれたステーキは、鉄板でジュウジュウと魅力的な音を出している。
一度、ステーキにナイフ入れたならば、鮮やかな赤身が姿を見せ、
その途端、中からあふれんばかりの肉汁があふれ出す。
一口サイズにカットし、口に入れると、まるで、上質なシルクのように、とろけて口の中で溶ける。

また、ここで注目です。あなたは私が使った言葉によって、
「あつあつの鉄板の上で焼かれた肉汁たっぷりの赤身のステーキ」を思い浮かべたはずだ。

書いてて私もステーキを食べたくなった…

顧客に伝える言葉は多ければ多いほどいい!逆に言葉が少なければ、
あなたが顧客に与えるイメージは少なくなるのです。

なかなか、難しいですが、普段から風景や人物を見る際に、
「これを言葉で表すどうなるのか?」を考えるといい訓練になります!

あなたのお役に立てたでしょうか?


【編集後記】

生徒さんは小6の男の子です。まんまる頭で髪が短く、
とても純朴で素直の子です。

その子の習慣は、「自分が辞書で調べた場所に付箋を貼ること」です。

なので、とても膨大です!もう、全部のページに付箋が貼ってあるんじゃないかってぐらいです。

理由を聞いてみたら、小4年生の時に、国語で、言葉の意味を調べる宿題が出たそうです。
帰ってきてからそのことを母親に伝えたら、
「わかりやすいように付箋でも貼ったら?」とアドバイス!
それから、彼は2年近く、意味を調べては、付箋を貼りという作業を続けていたのです。

この愚直さ…とても素晴らしいです。この子はいずれ大物になるかもしれません。


次回は、今まで話してきた「8つの欲求」を中心に簡単な
まとめをしたいと思います!



ご質問、ご感想がありましたら、
下記コメントもしくはツイッタ-(リプライ)にてお願いします。

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