【いいかげん負のサイクルから抜け出しませんか?】 - 元北大生が暴露 消費者がモノを買う66の理由

スポンサーサイト

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

【いいかげん負のサイクルから抜け出しませんか?】

こんにちは!

たけちよです。

先週、札幌で、「札幌祭り」が開かれました。

そこで、おもしろい現象を見てしまいました。

詳しくは編集後記にて…


それでは本題に入ります。


【ノウハウの落とし穴】









==================================
いつも応援ありがとうございます!
ブログランキングに参加しています
クリックしていただくと「ポイント」が加算されて、ランキング順位があがります。
多くの方に私のブログを見てもらいたい。あなたのご協力をお待ちしています。

==================================

あなたは今まで、本を読んだ回数、セミナーに出た回数を覚えていますか?

私は本は1000冊以上、セミナーは50回程度です。

友人や家族に聞くと

「読みすぎ」とか「どんだけ暇なの?」とか言われます。

客観的に見れば、多い回数でしょう。


これだけの回数を重ねれば、かなりの知識、ノウハウが溜まっています。

対人関係や投資、男女交際にも、かなり利用しています。

しかし、ここに落とし穴があるのです。


私は金融商品の販売をする際にいろいろなテクニックを使います。

例えば、「暗黙の同意」などを使います。

わかりにくいので、実際にあった話をします。

あるお客様が外国債の提案をしに行きました。

私「現在は、日本円のハイパーインフレの懸念もありますし、
〇〇さんは円の資産に偏っているので、リスク分散のため、
通貨を分散してみるのも良いと私は思うのですが、〇〇さんは
いかがお考えでしょうか?」

お客様「まあ。それもありだね。」

私「〇〇さんは元本はいくらにしますか?」



この直前の会話がお客様への「暗黙の同意」への呼びかけです。


実はこの会話はかなり不自然なんです。

まだ、買うかどうかも決めてないのに、私は買う前提で話しています。

仮に、ここでお客様がこの質問に答えた場合、
私は

「このお客様は提案した商品は100%いらないと思っていない。」
「興味がある」
「購入したいと思っているが実は悩んでいる。」

と判断し、クロージングをかけます。(商品を購入するように促す)。


「暗黙の同意」はクロージングをかけていいかどうかを判断するために
行うもので「テスト・クロージング」と呼ばれることもあります。

セールスマンにとって、クロージングをいつかけるかは重要な問題ですので、
とても効果的です。


でも、実は、このお客様…

「暗黙の同意」を知っていました。


先ほどの会話の続きです。


私「元本はいくらにしますか?」

お客様「まだ、買うって決めてないだろ。」

私「そうですね。申し訳ありませんでした。」
(通常ならば、この後、クロージングをせず、再度提案を行います。)

お客様「お前、俺を試しただろ。」

私「そんなことはありません。〇〇さんがこの商品に興味があるようだったので」

お客様「とぼけるなよ。知ってるよ。「テスト・クロージング」とか言うんだろ。
    何かしらけたね。お前がテクニックを使って、俺に買わせようとしたことが
    わかったよ。もう帰れば。」


私「(ズーン)(・。・;」

その後も何度も提案しましたが、ダメでした。

【いいかげんこのサイクルから抜け出しませんか?】


このお客様との会話すべてを物語っています。

人は『テクニック』を使われていると思った瞬間、
嫌悪感が生じます。

それは、セールスマンが自分をコントロールしようと
していると考えるからです。

人は支配されることを嫌います。
だからこそ、テクニックは知られてはいけないのです。


でも、この世の中ある無数の本やセミナーのほとんどは
テクニック論ばかりです。

表面的、小手先ばかりのことで、
「この技術を使えば、売れるようになる」「こうすれば、モテるようになれる。」

と読者を翻弄します。

そして、読者もそのテクニックでだめならば、また別のテクニックを求めるという
サイクルになるのです。


いいかげんこのサイクルから抜け出しませんか?


【本質を学べ】

テクニックに左右されない「本質」を学んでください。

では、その「本質」とは何か?

〇相手を理解する姿勢
〇相手の問題を解決する姿勢
〇価値を提供する姿勢

この3点です。全部「姿勢」です。


この「本質」を突き詰めます。

「価値観」「悩み」「ネック」「家族構成」「将来のビジョン」
など相手に関すること徹底的に聞きます。

テクニックなんていりません。聴きたいことをただ質問してください。
ただ、相手を理解しようとする姿勢は忘れないでください。

あなたが本当に「商品を売る」のではなく、「相手の問題を解決したい」
と思っているならば、お客様も無下にはしません。

そして、お客様に「価値」を提供する。
「価値」とは商品や情報などです。

大事なのは、その商品が本当に『価値』があるかどうか
自分の腹に落とし込むことです。

自分が「絶対」にその商品に価値があると信じていれば、
自分の提案はぶれません。


そして、余裕があるならば
提案する商品を自分で買ってください。


あなたは、「価値」のないものを買いますか?
あなたが買うならば、それは「価値」があるものです。

自信を持って提案できますよね。

あなたのお役に立てたでしょうか?

【編集後記】

先週、札幌祭りで「見世物小屋」が開催していました。

「見世物小屋とは」
普段は見られない品や芸、獣や人間を売りにして見せる小屋です。

祭りでは、蛇を食べる「蛇女」やろうそくから垂れる蝋を飲む「ろうそく男」
などがいました。

値段は600円するので、入るにはなかなか勇気がいります。

そこで、見世物小屋のスタッフは、ショーの一部を見せていました。
「蛇女が生きた蛇をもっていたり」
「ろうそく男が体中に蝋を垂らす」
などしていました。

もう、観客は釘づけ、全員「おー」とか「わー」とか言ってました。

その後、スタッフが「さあ、もうすぐ開演だよ!入った!入った!」
と客引きをします。


でも、だれも入りません。

全員は、キョロキョロしながら周りをみていたのです。
端からみれば、「誰かはいらなのかなー。誰か入ったら行こうかな」
と言わんばかりでした。

結局、その小屋には、だれも入りませんでした。

そりゃそうですよね。

誰だって背中を押してほしい、
あなたも他の人から「自分の判断って正しいよね!」って思われたいですよね?

じゃあこういう顧客をどうするか?

例えば、さっきの見世物小屋ならば、

さくらを2、3組用意するだけで、劇的に変化します。

そうすれば、本来の顧客も、

他の人が入ってるんなら、きっとおもしろいんだろう!!」
と思い、どんどん入場します。

「でも、さくらってずるくないですか?」

なぜ、ずるいのですか?
あなたが本当に顧客にとって「価値」があるものを提供しているなら
何もやましいことはありません。

顧客も内容がすばらしければ、満足して帰っていきます。

あなたが、もしやましさを感じているなら、
それは、きっとあなたが提供している商品に
うしろめたさがあるのではないでしょうか?


■ランキングに参加しています
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「面白かった!」「参考になった!」と感じたら、
ぜひこちらからランキング応援よろしくお願いします^^
↓↓↓
http://p.tl/GNQf

ではでは~









関連記事


コメント
非公開コメント


承認待ちコメント

このコメントは管理者の承認待ちです

2013-10-21 20:17 from -

トラックバック
当サイトのテキスト・画像等すべての転載転用、商用販売を固く禁じます 
Copyright © 元北大生が暴露 消費者がモノを買う66の理由 All Rights Reserved.
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。